[책 요약] <1인 기업을 한다는 것> - 이치엔 가쓰히코 (2)

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2021.05.26 - [스타트업?창업?⛳️] - [책 요약] <1인 기업을 한다는 것> - 이치엔 가쓰히코 (1)

5장. 이익을 내는 1인 기업 시장의 시간 관리 비법 대방출 

넘치는 자유를 기쁜 마음으로 받아들이는 법 

성격을 바꾸는 것이 아니라 '반드시 해야만 하는 구조'를 만들어서 반드시 하게 만들기로 말이다. 다시 말해 그 전까지는 다짐과 근성으로 어떻게든 나 자신을 다스려 보려 했다면 그때부터는 나에게는 나 자신의 감정이나 욕심, 충동 따위를 스스로 이겨낼 만한 근성이 없다는 것을 인정하고, 그 대신 태도를 변화시킬 수 있는 구조를 이용해 문제를 해결해 보고자 한 것이다.

다른 사람의 시선을 철저히 이용하라 

'타인의 시선'을 이용해 나 자신을 통제하는 방법. 다른 컨설턴트에 면담을 의뢰하기도 하고, 나와 같은 목표를 가진 사람들이 모이는 강좌에 참여하기도 했다. 비싼 돈을 냈을 때의 부담감과 타인의 시선에서 느껴지는 심리적 압박감, 이 두가지를 활용하는 것이다. 또 날마다 나의 포부나 계획을 담아 메일 매거진을 발송하고 블로그, SNS 등에 글을 올리는데, 이렇게 대중들을 향해 쓴 글은 일종의 '선언'이 되기 때문에 꼭 지켜야 한다는 압박감으로 작용한다. 이처럼 나는 '돈 아깝다', '꼴사납다'라는 두 가지 감정을 이용해 더는 물러날 수 없는 구조를 만들어 활용하고 있다.

시간을 시각화해 관리하는 스케줄 관리법 

무엇을 하며 시간을 보냈는지 명확하지 않은 시간을 줄여라.

기존에 쓰는 내 기록 방식은 항상 기한이 빼놓아 자연스럽게 미루기 일쑤인데, 앞으로는 꼭 기한과 비망록 칸을 만들어 보완해야겠다.

스케줄은 디지털로, 자기 관리는 아날로그로! 

'스케쥴 관리'와 '자기 관리'는 구분해서 해야 한다. 업무 관리나 그날그날의 반성할 점, 아이디어 정리는 전부 아날로그로 처리한다. 그리고 앞에서 보여준 일지의 양식을 열 장 정도 인쇄해 A4사이즈의 스프링 바인더에 넣어 늘 가지고 다니면서 생각나는 것이 있으면 그때그때 종이에 적는다. 종이 위에 글씨를 쓰다 보면 새로운 아이디어가 떠오르기도 하고, 반성할 점을 적다가 개선 방향을 도출해내기도 한다. 그런 아이디어는 업무에 적용하고 스케쥴 관리용 디지털 도구에 입력한다. 

요건 꼭! ‘자기 사용 설명서’ 

특히 자기의 컨디션이 그대로 성과로 직결되는 1인 기업 사장은 반드시 자신을 어떻게 사용해야 확실한 성과를 만들 수 있는지를 알고 있어야 한다. 이런 '자기 사용 설명서'를 일상과 업무에 적용하면 회사는 물론 사장 개인의 삶도 한결 효율적으로 운영할 수 있게 될 것이다.

하루 10분 메모로 대단히 많은 걸 바꿀 수 있다 

스케쥴 관리, 자기 관리, 자기 사용 설명서 작성 등 매일 10분의 기록이 당신의 퍼포먼스를 부쩍 향상시켜 준다는 것을 잊지 말자. 그런데 이렇게 기록을 하려면 우선 자신의 행동과 그때그때 떠올랐던 생각을 기억할 수 있어야 한다. 이런 작업은 사실 10분 정도면 충분히 할 수 있다. 그러나 10분이면 할 수 있기 때문에 뒤로 미루기도 쉽다. 이렇게 되지 않으려면 '기록하는 습관'도 업무의 일환이라고 인식해야 한다. 그리고 기록 업무를 공식적인 스케쥴로 잡아 놓아야 한다. 시간이 생기면 기록할 것이 아니라 오늘은 어떤 시간을 이용해 시간 관리, 스케쥴 관리를 할 것인지 미리 생각해보자. 나는 집이나 호텔로 들어가더라도 밤늦게까지 작업을 하는 경우가 많기 때문에 보통은 잠자리에 들기 10분 전을 기록 시간으로 할애한다. 술 약속이 있는 경우에는 사무실을 나서기 전 시간을 이용하고, 고객과의 미팅에 이어 바로 회식을 하러 가는 날에는 고객과 만나기 전 시간을 이용한다.

아무 일정 없는 ‘나만의 날’을 갖는 법 

업무 일정표에는 반드시 공백인 날이 있어야 한다. 이는 기록할 시간을 미리 공제하는 것만큼이나 중요하다. 미뤄뒀던 일을 한꺼번에 처리하는 날로 활용할 수도 있다. 

일만 하는 것보다 ‘돈 버는 계기’를 마련해야 매출이 오른다

당신의 일정표에는 '일'과 '돈 버는 계기'가 나란히 적혀 있는가? 여기서 말하는 '일'은 중심 상품이고 '돈 버는 계기'는 사전 상품에 해당한다.  
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자금이 고갈되면 정신적으로도 힘들어지기 때문에 과감한 결단도 내릴 수 없고 기사회생의 아이디어도 나오기 어렵다. 
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그랫서 나는 늘 스케줄을 적을 때 의식적으로 그것이 '일'인지 '돈벌이 계기'인지 알 수 있게 서로 다른 색으로 써서 구분한다. 일은 검은색, 돈벌이 계기는 파란색으로 적는데, 일정표에 검은색이 점점 많아지면 주의해야 한다는 신호로 간주한다!

경리 업무는 하루 10분이면 OK! 

1인 기업에게는 '일일 결산'을 추천한다. 클라우드형 경리 프로그램을 이용. 돈의 흐름은 물론 매출 목표에 대한 진척 상황을 바로바로 파악할 수 있다는 장점이 있다. 그러다 혹시라도 매출 목표를 달성하지 못할 수도 있다는 것을 사전에 알게 되면 일회성으로 컨설팅을 추천하거나 직접 세미나를 개최하는 등 대안을 마련하기 위해 즉각적으로 움직일 수 있다.

초간단 서류 정리 비법 

사무실로 돌아와 강연회장에서 받은 자료, 서류, 미팅 때 썼던 메모, 교환한 명함을 가방에서 꺼내 모두 스캔한다. 스캔한 서류나 자료, 메모에는 날짜와 상대방의 이름이나 회사명을 달아서 PDF파일로 전환해 클라우드에 저장한다. 명함은 명함관리 클라우드 서비스와 연결. 이걸로 끝이다. 소요시간은 10분 정도. 서류를 열람해야 하는 경우에는 날짜나 고객 이름으로 검색하면 바로 찾을 수 있다. 명함은 말할 것도 없다.

뭔가 변화가 필요할 땐 이렇게 

'이렇게 일지를 계속 쓰다 보면 반드시 성과가 나오겠다'라는 확신이 생겼기에 귀찮아하면서도 지금까지 일지를 계속 쓰고 있다. 이처럼 무슨 일이든 '성과가 나올 것'이라는 확신이 서면 습관화하기가 비교적 쉽다. 그 성과를 확인하는 데는 최소 3개월 정도가 필요하다. 따라서 '지금 당장' 시작하고, '다른 사람의 시선을 이용하며', 어떻게든 '3개월' 동안은 계속 실천하도록 하자. 

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6장. IT 시대야말로 1인 기업이 홍보하는 데 최고의 조건이다

고객을 위한 블로그는 시작부터 어떻게 다를까? 

누구를 위해서 블로그를 운영해야 할까? 이미 당신에 대해 알고 있는 사람들을 대상으로 해야 한다. 한 번이라도 거래를 한 적 있는 고객, 또는 거래한 적은 없지만 당신과 만난 적이 있는 사람, 당신을 아는 사람... 이들을 위해 글, 사진, 영상 등을 포스팅해야 하는 것이다. 

고객의 고민은 내 생각과 다르다 

요즘은 어디에 살든, 언제든 원하는 물건이나 서비스가 있으면 바로 구입할 수 있다. 이런 사회에서 소비자는 '무엇'을 사느냐가 아니라 '어디'에서 사느냐를 더 중요하게 여긴다. 즉, 당신이 다루는 상품이나 서비스가 아무리 뛰어날지라도 그것만 어필해서는 고객이 당신의 상품을 구매하게 할 동기를 제공하기 어렵다. 그러니 당신 자신을 팔아라! 즉, '당신에게서' 사고 싶다고 생각하게 해야 하는 것이다. 상품이나 서비스에 대한 자세한 설명, 미사여구, 공포심이나 부러움을 부추기는 정보가 아니라 당신의 삶에 대한 정보 자체가 가치 있는 상품이 될 수 있는 것이다. 특히 사장의 삶 자체가 기업의 스토리인 1인 기업은 이 부분에 더 주목하길 바란다.

고객에게 가장 효과적으로 정보를 전달하는 방법 

 

 정보 전달의 종류와 목적 : 연결connect, 축적archive, 전달push
이 세 가지의 접점에 있는 사람이 고객이 될 확률이 높다.

SNS를 통한 관계 구축은 어느 선까지가 좋을까? 

SNS는 더 깊은 관계로 발전하기 전에 하는 미팅과 비슷하다. 미팅 자리에서 뜬금없이 프로포즈를 하는 사람은 없지 않은가! 보통은 미팅 이후 몇 번의 만남을 거쳐 교제하는 관계로 발전하면 그제야 결혼에 대해 진지하게 생각하는데, 비즈니스도 그와 마찬가지다.

SNS에서 ‘즐거운 분위기’를 조성하는 노하우는 무엇일까? 

온라인 상에서도 사람들은 재미 있는 일이 있을 것 같은 장소에 마음이 끌리게 돼 있다. 따라서 SNS를 통해 인간관계를 더 확대하고 싶다면 당신이 전달하는 정보에서 즐거운 분위기가 느껴지게 하는 것이 중요하다. 여기서 말하는 '즐거운 분위기'란, 당신이 올린 글이나 사진에 사람들이 댓글 등으로 반응하고 활기 넘치게 소통하는 상태를 말한다. 사람들로 들끓는 듯한 분위기. 
다른 사람과 적극적으로 소통하고 싶으면서도 성격상, 그리고 일정상 그렇게 하지 못하는 나는, 그래서 나만의 방법을 찾았다. '일관성' 있게 나의 소식을 전달하기로 한 것이다. 
SNS를 적극적으로 활용해 사람들로부터 인기도 얻고 활기차게 교류도 한다면 좋겠지만 당신의 적성에 안맞을 수도 있다. 그럴 때는 억지로 다른 사람들을 따라 하려고 애쓸 필요 없다. 어쨌든 피곤하기 때문이다. 다만, 1인 기업 사장이라면 자신이 좋아하는 일과 관련된 이슈들을 지속적으로 올림으로써 사람들 사이에 당신만의 일관성 있는 모습을 구축하길 권한다.

고객과 신뢰를 쌓는 최고의 방법은? 

소비되고 시간이 흐르면 효력이 사라질 SNS에 축적을 목적으로 하는 정보를 부지런히 올리는 사람이 있는데, 정말로 안타까운 일이 아닐 수 없다. 이런 글은 먼저 블로그에 올린 후 SNS를 통해 블로그에 그런 게시물을 올렸다는 사실을 알리면 일석이조의 효과를 얻을 수 있다.

양이냐? 질이냐? 둘 다 가능하게 하는 방법 

혹시 '양질 전환'이라는 말을 들어보았는가? 이 말은 '양에 의해 질이 좌우된다'는 의미로,
이는 정보를 전달하는 데도 그대로 적용된다.
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그런데 단골 창출에 대한 글이 100편 정도 쌓이자 그 양으로 인해 사람들은 그 글이 유용할 것이라는 인식을 갖게 된 듯하다. 즉, 시간이 지날수록 글과 사진은 물론 동영상 등의 기술이 향상되면서, 그리고 일정 수량 이상의 정보가 쌓이면서 그 정보는 질적으로도 신뢰를 얻게 된 것이다.

사용자에게 도달하지 못하는 정보를 정보라고 할 수 있을까? 

정보가 사용자에게 도달하지 않으면 정보로서의 가치가 없다는 점이다.
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나도 연결을 목적으로 하는 정보 발신 도구로 각종 SNS를 활용하고, 축적을 목적으로 하는 정보의 경우에는 블로그나 홈페이지를 이용하고 있다. 그런데 지금 없음 가장 곤란한 것은 메시지를 직접 전달할 수 있는 뉴스레터나 메일 매거진이다. 지금껏 1,600일 동안 나는 날마다 메일 매거진을 발송해 왔다. 그 와중에 SNS는 계속 유행이 바뀌어 왔다. 그런가 하면 블로그는 조금만 방심하면 접속자 수가 뚝 떨어진다. 이런 때 정보 전달을 목적으로 하는 발신 도구야말로 1인 기업에게는 생명줄이라고도 할 수 있다.
그런데 이때 주의해야 할 것이 있다. 그 목적에 맞는 정보만을 전달해야지 절대 '사 주세어'라는 느낌을 전달하면 안 된다. 상품을 지나치게 홍보하지 않아도 괜찮다. 소개한 도구들을 이용해 목적에 맞게 꾸준히 이용하다 보면 당신의 정보를 수신한 사람 중 어느새 당신의 고객이 생기기 시작할 테니 말이다. 

날마다 쉬지 않고 메일 매거진을 발간하다 보니 

사실은 읽어주면 더 좋겠지만, 그것으로 충분하다고 생각한다. 본문을 읽지 안더라도 메일 매거진이 도착했다는 사실을 인식해줌 그것으로 충분하다. 정보가 불필요한 사람이라면 구독을 취소할 것이다. 취소하지 않는다는 것은 흥미는 있지만 시간이 없거나 귀찮아서 그냥 방치한다는 의미다. 이런 사람들은 언젠가는 그 메일 매거진을 확인할 것이다.
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또 2년 정도 읽지 않고 계속 받기만 한 메일 매거진이 있는데, 우연히 일과 관련해 그 사람이 생각나 연락을 했던 적도 있다. 정기적으로 메일함에 메일 매거진이 쌓여가는 사이에 보낸 사람의 이름이 내 머릿속에 각인되었던 것이다. 이런 식으로 당신의 이름을 서서히 상대방의 뇌에 각인시키는 효과도 무시할 수 없다.

고객이 알아서 찾아오게 만드는 정보 전달 비법 

고객이 '갖고 싶어요', '제가 파세요'라는 감정을 갖도록 하려면 어떤 정보를 전달해야 할까? 당신이 전달하는 정보를 접하고 고객이 다음의 세 가지 반응을 보이는가를 확인해 보길 바란다. 
- 전문가라는 사실 인지
- 신뢰할 만한 사람으로 인식
- 구매 방법 지도

전문가라는 사실 인지

정보를 받는 사람에게 당신이 가지고 있는 전문 지식에만 흥미를 느끼게 할 것이 아니라 당신이라는 사람에게 흥미를 느끼게 하는 것이 중요. '내가 보유하고 있는 전문 지식을 이용해 고객의 불안, 불만, 불편을 어떻게 해결할 수 있을까?', '단순한 지식 설명이 아니라 그 지식과 노하우를 이용해 누군가의 불안, 불만, 불편을 어떻게 해결해줄 수 있을까?', '문제를 해결한 뒤에는 어떤 세상이 펼쳐질까?' 여기에 해당하는 정보를 전달해야 한다.

신뢰할 만한 사람으로 인식

첫째, 증거 또는 근거가 있어야 한다. 둘째, 인용할 때는 당신의 의견을 꼭 덧붙여야만 그 정보가 당신의 의견이라는 1차 정보가 될 수 있다. 그러지 않으면 신뢰성이 오히려 떨어질 수도 있다. 셋째, '계속'하는 것. 정보 축적을 목적으로 한느 경우, 정보는 양이 많을 수록 유리하다. 오랫동안 한 가지 주제의 정보를 축적해 왔다는 사실이 전해지면 정보를 받는 사람은 한층 더 그 정보에 압도될 것이다. 그 내용도 내용이지만, 그것을 몇 년간 쉬지 않고 꾸준히 기록해 왔다는 사실 자체가 그 사람에 대한 신뢰로 이어지게 된다. 

구매 방법 지도

'사 주세요'라고 노골적으로 말하는 것은 삼가야 하지만 '이런 식으로 ㅇㅇ에서 판매합니다'라는 정보는 적극적으로 노출해야 한다. (좋지 않은 예 : 가게 정보는 나와 있는데 영업시간이나 정기휴일이 적혀 있지 않은 경우, 사례로 소개된 컨설팅에 흥미가 있지만 신청 방법이나 가격이 기재되지 않은 경우)

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7장. 가성비 좋은 1인 기업 사장으로 산다는 것

1인 기업의 5가지 상품 개발 포인트 

• 원재료 매입이나 재고가 필요 없는 비즈니스
• 고액의 초기 투자 비용이 필요 없는 비즈니스
• 높은 이익률
• 지금까지의 경험을 살릴 수 있는 비즈니스
• 대금을 선금으로 받을 수 있는 비즈니스

컨설턴트가 되기 위한 컨설팅 사례 
고객 확보는 이렇게 
고객이 찾는 1인 기업은? 
강력한 상품을 만들기 위해 놓쳐서는 안 될 질문 

'보편적인 주제를 선호한다'

'강연은 반드시 즐거워야 한다' : 수강자가 '참석하길 잘했다'라고 느껴야 한다. '이해하기 쉬웠다'라고 느끼게 하면 된다. 사례를 들어 설명하는 방법이나 콘텐츠의 밀도를 높이는 방법, 추상적인 개념을 언어화하는 방법 등에 대해 연구를 거듭했다. 그 결과 강연 의뢰 건수가 깜짝 놀랄 만큼 늘었다.

'고객은 당신 상품 자체만 원하는 것이 아니라 부수적인 감정을 최대화하고 싶어한다는 사실을 이해하고 그 부가가치를 확실히 제공하는가?' 이는 강력한 상품을 만들기 위해 1인 기업이 절대 놓쳐서는 안 될 질문이다.

좋은 상품보다 팔리는 상품을 만드는 법 

내용도 중요하지만, 내 상품이 채택되려면 팔기 쉽게 해주는 것도 중요하다. (에이전시 등을 이용할 때)

매출이 호황일 때 꼭 빠뜨리는 것 

강연회에서 노골적으로 안내할 수는 없었지만 강의 요약본 한쪽 귀퉁이를 이용하거나 강연회 도중 주제를 전환하는 짧은 틈을 이용해 메일 매거진을 발행하는 취지를 알렸다. 또 강연회에서 명함을 교환한 사람들에게 감사 메일을 보내면서 그 문장 끝에 메일 매거진을 발행하고 있다는 사실을 자연스럽게 안내했다. 강연을 할 때마다 지속적으로 안내했더니 적을 때는 손으로 꼽을 정도로, 많을 때는 십여 명씩 구독자가 꾸준히 늘었다. 

뻔한 가격 책정 말고, 어떻게 해야 효과적일까? 

'가격 인상' 전략. 강사 업무처럼 스펙을 수치로 평가할 수 없는 상품의 경우에는 가격도 그 상품의 질을 나타내는 요소가 될 수 있다는 사실 말이다. 즉, 가격이 비싼 상품에 대해서 사람들은 그만큼 값어치가 있을 것이라고 생각하는 것이다. 이때 그 가격에 어울리는 가치를 제공해야 하는 것은 물론이다. 
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매출뿐 아니라 비즈니스도 계속 진화・성장하고 있으며, 가격을 인상하는 만큼 고객의 만족도를 높여 주기 위해 상품과 서비스 자체의 질을 높이려고 계속 노력하고 있다.

고가의 상품도 사고 싶게 만드는 전략이란 

어떤 상품에 흥미가 있더라도 그 상품이 너무 고가일 경우에는 선뜻 구매하기 어려운 것이 사람의 심리다. 그래서 이런 고객의 심리를 이해하고 컨설팅 입문을 위한 세미나를 준비해 중심 상품인 컨설팅에 대해 조금이라도 경험할 수 있게 했다. 그러자 거기서 확신을 얻은 고객들이 컨설팅을 의뢰하기 시작한 것이다.

사장이 없어도 돈이 벌리는 구조를 완성하는 법 

비즈니스가 완전히 노동집약형이면, 내가 움직여야만 매출이 오르는 비즈니스 모델이 된다. 이 말은 즉, 내가 병에 걸리거나 다쳐서 움직이지 못하게 되면 더 이상 유지하기 어려운 비즈니스모델이라는 뜻.

따라서 내가 직접 움직이지 않아도 매출이 오르는 구조를 만들어야겠다는 생각이 들었다. 그 결과 먼저 '상품(물건)'을 개발하기로 했다. 강연이나 세미나, 컨설팅은 내 몸을 필요로 하지만 상품은 내 몸을 필요로 하지 않기 때문이다. 그래서 세미나를 음원 파일로 만들어 판매하는 사업을 시작했다.

1인 기업이 진짜 팔아야 할 것은 무엇일까? 

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끝마치며_1인 기업, 이제 당신 차례다