[책 요약] <1인 기업을 한다는 것> - 이치엔 가쓰히코 (1)

시작하며_내가 매출 1,600억짜리 회사를 포기하고 1인 기업을 하는 이유 

1장. 1인 기업의 ‘장점 5가지’ 
확실히 이익을 내는 1인 기업 사장의 하루 
1인 기업 사장 vs. 프리랜서의 차이 
1인 기업의 장점 1: 시간의 자유란 이런 것 
1인 기업의 장점 2: 업무량도 내 계획에 따라 내 마음대로 
1인 기업의 장점 3: 거래처, 업무 파트너도 내가 원하는 대로 
1인 기업의 장점 4: 무엇을 팔지도 내가 결정한다 
1인 기업의 장점 5: 그리고 최고의 장점은 바로 이것 
같은 1인 기업이지만 강점은 각양각색 

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2장. 고정비! 고정비! 고정비! 고정비 없는 1인 기업 
비즈니스에는 초보자도 베테랑도 없다 

'이제 막 창업했으니 납품하는 데 시간이 좀 걸릴 수도 있지', '아직 시작한 지 얼마 안 됐는데... 포장은 간소하게 하는 게 좋겠어', '아직 매출이 적으니 홈페이지는 나중에 차차 만들지 뭐' 하는 식으로 판단하면 당신은 아마추어로밖에 보이지 않게 된다. 이런 식으로 경영하면서 회사가 더 좋아질 거라는 기대는 안 하는 것이 좋다. 

팔고 싶은 상품이 아니라 팔리는 상품을 개발하는 법 
‘물건+서비스’로 어떻게 나만의 상품을 만들까? 

'팔기 쉽지만 이익률이 더 낮은 유형의 물건'과 '팔기 어렵지만 이익률이 높은 무형의 서비스'를 조합한 패키지 상품을 판매할 것을 권한다.

어떻게 해야 고객의 마음을 사로잡을까? 
상품은 무엇이 더 중요할까? 차별화 vs. 개별화 

비즈니스 현장에서 '차별화'는 매우 중요한 전략이다. 차별화를 노리는 것은 절대로 나쁘지 않으며, 모든 산업이 일반화되어 버린 요즘은 매우 효과적인 전략이다. 그러나 1인 기업으로 사업을 시작할 때는 이 차별화를 좀 더 세분화한 '개별화' 전략을 구사하길 권한다. 
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상품을 만들 때는 실존하는 한 사람이나 한 회사를 염두에 두고 만들 것을 권한다.

1인 기업이 절대 가져서는 안 되는 3가지란 

사무실, 재고, 조바심(barter 거래, 범주 외 서비스)

고정비를 확실하게 줄이는 3가지 포인트 

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3장. 이익을 확실하게 내는 ‘비즈니스모델’ 대공개 
반드시 이익이 나는 ‘비즈니스모델’ 찾는 법 

사업에 있어서는 '어떻게 판매하는가'보다 '어떻게 이익을 만들어내는가'가 더 중요하다.

고객 수가 매출이라는 고정관념 
고객! 고객! 고객 입장에서 생각하는 법 

비즈니스에서는 하류로 내려갈 수록 작업이 단순해지고 단가가 낮아지는 경향이 있다. 1인 기업이 노동 대비 생산성을 높이기 위해서는 늘 상류를 의식하고 위로 거슬러 올라가야 한다(상류 업종 >> 최신 기술). 그럴 시간을 낼 수 없다면, 상류에 속하는 비즈니스를 하는 파트너와 협업을 추천한다. 고객에게 제작 업무만 제안할 때보다 상류 영역에 있는 상품/서비스부터 제작 업무까지 하나의 패키지로 만들어 제안할 때 단가도 올라간다.( ✓여기섯 '상류','하류'라는 개념은 상하관계가 아니라 어디까지나 업무상 역할을 분담한다는 뜻일 뿐이라는 점이다. 

사람은 재미있는 일에 모여들고 유용한 일에 투자한다

나는 B2C 사업의 경우 '고객이 생활비가 아니라 교재비, 유흥오락비로 지출하게 하라'는 말을 자주 한다. 일용품이나 식비 등 생필품의 경우는 '저렴하면 저렴할 수록 좋다'는 생각을 하는 것이 사람의 심리다. 
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일단 기업 고객의 경우에는 지출에 대한 리스크를 신경 쓰기보다 투자하고 있는 상품과 서비스에서 이익을 얻을 수 있다는 확신을 갖게 하는 것이 가장 중요하다.

신규 고객 개척 vs. 기존 고객 유지 

'5 대 1의 법칙' : 신규 고객 한 명을 개척하는 비용 vs 기존 고객 한 명과 다시 거래하는 비용
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따라서 신규 고객을 계속 개척하는 것보다 개척한 고객의 재방문을 어떻게 늘리느냐에 집중해야 한다. 그리고 거기서 발생하는 이익으로 다시 다음 신규 고객을 개척해야 하는 것이다.

돈 들이지 않고도 영업하는 방법이 있다 

당신이 만약 컨설팅을 하는 1인 기업을 경영한다면 세미나, 강연, 트레이닝 등 유료로 교육할 수 있는 모든 곳에서 영업 활동을 해 보자. 이 방법은 사실 컨설팅 사업뿐 아니라 모든 비즈니스에 응용할 수 있다.

나를 성공으로 이끈 일석다조의 비즈니스모델 노하우 

(예) 세미나 -> 컨설팅(영업활동), (고객의견 반영한)판촉물 제작, (설문조사를 토대로)상품개발, (다운로드 가능한)음성 데이터 판매
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앞에섯 말한 세미나 개최와 컨설팅 홍보도 같은 맥락이라고 할 수 있다. 세미나로 수강료라는 매출을 얻는 동시에 컨설팅 영업 활동도 할 수 있으니 말이다. 사실 세미나를 개최하는 목적은 이것만이 아니다. 세미나가 끝난 후 취합한 고객 설문조사 결과를 다음 콘텐츠 개발에 활용하거나 새로운 판촉물을 제작하는 데 이용한다. 또 세미나 현장을 녹화하거나 음성 파일로 저장한 다음 다운로드할 수 있는 상품으로 만들어 판매한다.
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1인 기업이라면 이렇게 하나의 활동을 통해 최대한 많은 이익 얻으려면 어떻게 해야 할까를 생각하고 또 생각해보기를 바란다. 사장의 일거수일투족이 여러모로 좋은 기회가 되게 하려면 어떻게 해야하는지에 대해서 말이다.

고객 스스로 내 사업으로 걸어오게 하는 방법 

당신이 '작업'으로 맡은 일을 '강좌'로 전환해 보자. 이렇게 하면 고객을 그 일에 참여하게 해 작업 과정에 대한 이해를 높이는 것은 물론 흥미를 갖게 할 수도 있고, 동시에 미래의 고객까지 발굴할 수 있다(못하면 나한테 의뢰할 거니까!)

현재 비즈니스에서 다음 비즈니스까지 생각해 고객을 만드는 법 

'고객은 개척하는 것이 아니라 기존의 관계를 돈독하게 유지하는 것'
예시) 채소가게. 채소를 판매하는 데만 둘 것이 아니라, '채소를 판매하는 비즈니스 다음에 어떤 비즈니스를 조합할 수 있을까?'를 인식해야 한다.

절대 망하지 않는 회사를 만드는 방법이 있다 

재고 제로, 선입금 시스템이 가능한 비즈니스 고집하기(주문생산, 예약/선금제 등)

1인 기업 사장이 4번 타자보다 감독이 되어야 하는 이유 

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4장. 1인 기업만 할 수 있다. 매출 쑥쑥! 영업전략

내 모든 걸 합리화하는 함정을 피해 가는 법 

사업을 하는 사람이라면 '어느 곳보다 저렴하게', '편리하게', '빨리'라는 경제적 합리성만 내세울 것이 아니라 고객이 당신에게서 사고 싶다는 감정을 갖게 하는 것이 중요하다.

큰 고객이든 작은 고객이든 영업비용은 똑같다는 사실 

1인 기업은 팔기 쉬울 거라고 생각하는 단가 낮은 상품을 무턱대고 팔아댈 것이 아니라 용기를 내서 이익이 많은 상품을 개발・발굴해 판매해야 한다.

영업을 할 때 절대로 해서는 안 되는 5가지 

1. 전략 없는 특가 이벤트는 사절

1인 기업은 규모의 싸움 불가능. 저가 전략은 금기사항. 저렴한 가격으로 호소하기보다 가치를 알아봐주는 소수의 고객에게 집중하는 것이 현명.

2. 절대 무료로 일하지 않는다.

무료로 일하면 자금(시간 포함)이 금방 고갈됨. 시스템 개발/디자인/컨설팅 등 단가가 정해져 있지 않은 비즈니스의 경우에도 전부 유료로 견적을 내준다. 견적 요청을 받으면 사전에 미팅자리나 일 착수하기 전에 견적비, 조사비를 받는 취지에 대해 설명한다. 견적을 내는 데도 시간과 에너지가 들 뿐더러 필요한 자료를 조사하고 가설계를 하는 과정에서도 비용이 발생하기 때문에 고객이 납득할 만한 금액을 책정해 고객에게 공지한다. 결론은 진지하게 구입할 의사가 있고, 구입할 것을 전제로 문의하는 고객에게만 정성껏 대응하자는 것.

3. 무차별적인 상품 홍보는 금물

SNS, 메일 통해 대량으로 뿌리는 홍보 좋지 않다. 신뢰성 하락, 효율도 너무 낮다.

4. 모임의 취지에 맞지 않는 영업 활동은 NO!

영업을 하는 자리가 아니라면 절대 상품 홍보/영업 X. 당신과 당신의 상품의 품위가 떨어지는 것은 물론 당신에게 힘이 되어 줄 사람까지 잃게 된다는 것을 기억하자.

5. 무조건 충성하는 자세의 영업은 지양

서열식으로 관계가 정립되고 나면 그 사람은 더이상 한 기업을 이끄는 사장의 자세를 유지하기 어렵다. 무엇보다 '하청업자'의 마인드를 갖게 되는 것이 가장 무섭다. 자칫 잘못하면 평생 하청업자 신세를 면치 못할 수도 있다.

고객이 기어코 주문하게 하는 법

고객이 원한다고 느끼는 순간 바로 당신의 상품을 안내하는 구조를 구축하라. 상품을 PR하지 않고 판매하는 영업 전략. 이 전에 반드시 그 상품을 언제 어디에서 필요로 하는가를 알아야 한다.
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1인 기업이라면 이처럼 고객이 언제 어디에서 그 상품을 필요로 할까를 치열하게 궁리해야 한다. 그리고 그 장소에 당신의 상품을 연상하게 하는 도구를 배치할 수 있다면 당신의 영업 성공률은 한층 높아질 것이다.

당신이 팔지 않는 상품을 고객이 무슨 수로 사게 할까? 

'팔아야 팔린다'. 고객에게 당신이 가지고 있는 상품에 대해 최대한 알리고, 그것을 구매하게 하는 전략을 적극적으로 구사해 보자.
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또 한 가지 중요한 것은 직접적으로 PR하지 않고 상품을 파는 것. '단체 예약 받습니다' 대신 '오늘은 단체 손님들로 가게 분위기가 최고였습니다'라고 블로그 등에 글을 올리는 식. 

나만의 영업 비밀, ‘고객의 미래’까지 생각하려면 

1인 기업이라면 상품이나 서비스를 어필하는 것만큼이나 고객이 그 상품을 구매하기 전에 가까운 미래를 스스로 그려볼 수 있도록 힘껏 노력해야 한다. 가까운 미래를 스스로 투영할 수 없는 탓에 상품 구매를 포기하는 고객은 상상 이상으로 많다. 

어떻게 고객의 미래를 생각해 줄까? 그 3가지 열쇠 

1. 주관의 언어는 이제 안녕!

형용사, 부사는 주관적이기 때문에 고객이 생각하는 것과 내가 생각한 것이 다르면 고객 만족도가 뚝 떨어진다. 최대한 지양하자.

2. 누구나 똑같은 이미지를 떠올리게 표현하라

대신 '객관적 사실'을 근거로 표현하라. ('비타민C 000밀리그램' <<< '레몬 0개 분량!') 중요한 것은 고객에게 당신이 알리고 싶어하는 이미지를 머릿속에 그릴 수 있게 하는 것이다.

3. '고객'이 주어가 되게 하라

상품을 판매하고자 할 때 상품 고유의 가치를 드러내기 위해 '상품'을 주어 삼아 설명을 풀어놓는 경우가 많은데, 그 주어를 '고객'으로 바꿔보자. 그 의미가 '이 상품은...'이라고 시작하는 문장이 아니라 '이 상품을 사용한 고객은...'이 되게 하는 것이다. 지금 당장 당신의 홈페이지나 팸플릿을 재검토해보길 바란다. 그뿐 아니라 프레젠테이션을 할 때나 영업을 할 때의 화법도 늘 '고객'이 주어가 되게 해야 한다.

고객과의 평생 거래액을 늘리는 4단계 전략 

1단계: 사전 상품으로 잠재 고객 확보하기

첫 거래에 바로 중심 상품 판매하려 하지 말고, 사전 상품(중심 상품의 전 단계에 해당하는 상품)을 만들어 고객이 구입하도록 유도하라.

2단계: 신규 고객 개척하기

3단계: 한 명의 열광적인 팬 확보하기

4단계: 고객과의 관계를  씨실과 날실로 엮기(커뮤니티 등)

상품이 팔리는 데는 다 법칙이 있다 

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다음 포스팅

2021.05.27 - [스타트업?창업?⛳️] - [책 요약] <1인 기업을 한다는 것> - 이치엔 가쓰히코 (2)

5장. 이익을 내는 1인 기업 시장의 시간 관리 비법 대방출 

넘치는 자유를 기쁜 마음으로 받아들이는 법 
다른 사람의 시선을 철저히 이용하라 
시간을 시각화해 관리하는 스케줄 관리법 
스케줄은 디지털로, 자기 관리는 아날로그로! 
요건 꼭! ‘자기 사용 설명서’ 
하루 10분 메모로 대단히 많은 걸 바꿀 수 있다 
아무 일정 없는 ‘나만의 날’을 갖는 법 
일만 하는 것보다 ‘돈 버는 계기’를 마련해야 매출이 오른다 
경리 업무는 하루 10분이면 OK! 
초간단 서류 정리 비법 
뭔가 변화가 필요할 땐 이렇게 

6장. IT 시대야말로 1인 기업이 홍보하는 데 최고의 조건이다

고객을 위한 블로그는 시작부터 어떻게 다를까? 
고객의 고민은 내 생각과 다르다 
고객에게 가장 효과적으로 정보를 전달하는 방법 
SNS를 통한 관계 구축은 어느 선까지가 좋을까? 
SNS에서 ‘즐거운 분위기’를 조성하는 노하우는 무엇일까? 
고객과 신뢰를 쌓는 최고의 방법은? 
양이냐? 질이냐? 둘 다 가능하게 하는 방법 
사용자에게 도달하지 못하는 정보를 정보라고 할 수 있을까? 
날마다 쉬지 않고 메일 매거진을 발간하다 보니 
고객이 알아서 찾아오게 만드는 정보 전달 비법 

7장. 가성비 좋은 1인 기업 사장으로 산다는 것

1인 기업의 5가지 상품 개발 포인트 
컨설턴트가 되기 위한 컨설팅 사례 
고객 확보는 이렇게 
고객이 찾는 1인 기업은? 
강력한 상품을 만들기 위해 놓쳐서는 안 될 질문 
좋은 상품보다 팔리는 상품을 만드는 법 
매출이 호황일 때 꼭 빠뜨리는 것 
뻔한 가격 책정 말고, 어떻게 해야 효과적일까? 
고가의 상품도 사고 싶게 만드는 전략이란 
사장이 없어도 돈이 벌리는 구조를 완성하는 법 
1인 기업이 진짜 팔아야 할 것은 무엇일까? 

끝마치며_1인 기업, 이제 당신 차례다